– Елена Александровна, расскажите, что собой сегодня представляет рынок оптовых продаж строительных материалов в России?
– Рынок оптовых продаж – это понятие очень емкое, давайте для начала разберемся, что понимать под ним. Один вариант – когда юридическое лицо приобретает товары из имеющихся в ассортименте в гипермаркете, просто в большем количестве и с оформлением дополнительного пакета документов. Мы условно обозначаем задачу работы с такими клиентами как «удобство крупной покупки».
Вторая часть наших партнеров – это люди из строительного бизнеса, и здесь идет речь о необходимости серьезных по масштабу поставок на строительные объекты. Это уже не формат работы «разместить заказ – отгрузить – получить документы»: по сути, тут приходится понимать, что в моменте происходит с рынком строительных материалов, а также прогнозировать, что с ним будет в будущем и сможем ли мы обеспечить стабильность поставок.
Мы в СТД «Петрович» работаем и на первую, и на вторую категорию заказчиков – и на удобство крупной покупки, и на профессиональную комплектацию строительных объектов. В целом доля оптовых поставок в 2022 году составляла 43%, а в 2023 году, скорее всего, будет еще больше.
– Сколько компаний работает на оптовом рынке строительных материалов в России и можно ли оценить его объем?«– По очень грубой оценке, объем этого рынка в России составляет порядка 1,5 триллиона рублей (с бетоном, окнами и т.д.), из которых примерно половина приходится на Санкт-Петербург и Москву. Мы предлагаем не весь ассортимент, но из того, что предлагаем, очень гордимся своей долей в северной столице – здесь наша доля составляет 30%. В Москве наши объемы тоже довольно велики – около 12% рынка.
Кроме нас, широким ассортиментом товарных единиц, доступных в опте и рознице, располагают также компании «Леруа Мерлен» и строймаркеты «Сатурн», но в целом подобных нам компаний не так много – ведь нужны большие вложения в товарные остатки, персонал, логистику, систему хранения и т.д.
При этом в стране работает большое количество так называемых специализированных или нишевых компаний, у которых порядка 70-80% ассортимента приходится всего на одну товарную группу, а иногда даже ассортимент одного производителя.
– Что изменилось в вашем бизнесе с момента начала широкомасштабных западных санкций?«– «Петрович» – отечественная компания, все основные наши клиенты в России. Так что эффект мы почувствовали в основном за счет изменений, которые ощутили производители стройматериалов. И нельзя сказать, чтобы все они поголовно сидели на импорте, однако очень много комплектующих, которые входили в состав их продуктов, были произведены за рубежом, так что их пришлось замещать. Но в целом санкции критично на рынок не повлияли. Доля импортной продукции в стройке сегодня не превышает 5-7%.
– Как на ваш сегмент и конкретно на вашу компанию повлиял уход одних иностранных компаний и смена собственников в других?
– Я считаю, что у нас в стране очень талантливые люди. Менеджмент, который работал во всех сменивших «прописку» бизнесах, по сути, спасал свои компании до последнего. И во многом это удалось.
Для «Петровича» самым сложным, наверное, был сбой поставок и необходимость перестроить логистику, а также невозможность прогнозирования ситуации даже на следующий квартал.
– Какой сегмент строительства сейчас является драйвером развития для «Петровича»?
– Примерно 70% продаж у нас приходится на стройматериалы для жилищного строительства. Но тут надо признать, что это меньше, чем в пиковый 2019 год, когда доля жилищного сектора составляла 85%. С тех пор объемы закупок девелоперов жилья несколько снижаются – в Санкт-Петербурге быстрее, в Москве помедленнее.
Сегмент коммерческой недвижимости сейчас, увы, тоже не показывает больших оборотов – бизнес-центры и торговые комплексы строят существенно меньше. Есть всплеск складской логистики и промышленного строительства, но он пока по своему весу сократившиеся метры «жилищки» не перекрывает.
Зато достаточно активно развивается сектор социальной инфраструктуры: в этом году мы видим заметное оживление с точки зрения и динамики строительства, и объема выделяемых заказчиками средств.
– Расширяете ли вы географию присутствия?«– На текущий момент мы придерживаемся стратегии, что опт развивается там, где есть розница и наша складская инфраструктура, это 20 строительно-торговых центров со складами в СЗФО, ЦФО и три распределительных центра. Но при этом с точки зрения ассортимента есть различия. Помимо обычных продаж в торговых центрах и со складов, В2В-подразделение очень активно работает с товарами под заказ, которые не входят в нашу основную матрицу, потому что магазины ограничены площадью, а фантазия строящего клиента не ограничена ничем. Мы идем за этим трендом, и доля подобных заказных товаров в нашем портфеле составляет 30%.
Еще одна особенность портфеля для В2B – выстраивание «правильной» логистики, чтобы некоторые поставки шли напрямую с производств, а не с наших складов, и прямо «с печки» попадали на строительный объект. На подобные поставки, кстати, приходится 35% наших оптовых продаж.
– Кто сегодня ваши оптовые покупатели, и меняются ли их портрет и поведение со временем?
– У нас два типа клиентов. Первый – это заказчики в строительстве, те, кто является непосредственным идеологом стройки, кто придумывает и финансирует проект. Таких партнеров у нас около 250 компаний.
Второй тип клиента намного более многочисленный – примерно 8 тысяч подрядных компаний, то есть тех, кто уже непосредственно выполняют работы на объектах и покупают для этого материалы
Изменился ли покупатель? На мой взгляд, очень сильно. Долго строительная отрасль была предпринимательско-купеческой, то есть достаточно хорошо доходной, требующей быстрых и изворотливых решений, личных подходов. Однако в последние годы стройсфера становится более системной, более требовательной к себе, учету, к прогнозам, эффективности. Сказывается и дефицит рабочей силы, и желание достаточно быстро расти и брать амбициозные цели. Дует ветер консолидации, многие это тоже чувствуют. И понятно, что здесь требуются инструменты контроля и управления, чтобы вытягивать те амбиции, которые есть у наших клиентов. И мы с радостью для себя отмечаем в строительной отрасли стремление к прозрачности, понятности, наблюдаемости, всем тем вещам, к которым ретейл давно привык.
– А как выглядят ваши основные поставщики, и изменились ли отношения с ними?«– «Петрович» работает примерно с тысячей поставщиков, это – производители строительных материалов, причем мы работаем как с гигантами, так и с маленькими компаниями. Признаем честно: коллегам досталось за последние три года: сначала пандемия, потом очень непростой 2021 год, когда никто не понимал, выходим ли мы из ковида, будут ли новые стройки и как прогнозировать спрос. В результате его показатели были намного более высокими, чем все ожидали. В состоянии дефицита мы прошли всю вторую половину 2021 года, перешли в 2022 год и готовились к нему как к очередному дефицитному году, но получили то, что случилось: четыре разных года в одном. Сначала было замедление рынка, состояние серьезной неопределенности и снова рост спроса.
Планирование 2023 года ставило в тупик. В первом квартале мы обсуждали с вероятностью 50 на 50 два сценария. Первый – что рынок будет профицитный, материалов будет много и никаких стоков делать не надо, потому что прайс со временем может стать намного приятнее. А второй сценарий – это дефицит, причем гораздо более серьезный, чем в 2021 году.
Сейчас начало июля, мы видим, что рынок, скорее, идет по второму сценарию. По большинству товарообразующих групп и объемных групп в строительстве мы испытываем жесткую нехватку. Многие побоялись делать запасы. Это одновременно грустно и радостно, ведь, несмотря на дефицит ряда позиций, мы видим, что страна возрождается, а стройка идет – вопреки вызовам в геополитике.
– Что происходит с ценами на строительные материалы?«– Цены потихоньку растут. Они сильно поднялись еще в 2021 году, потом в течение 2022 года вели себя по-разному: то держались, то чуть прыгали там, где особенно была серьезная зависимость от импортных комплектующих, то начали сползать вниз из-за дефляции.
Сегодняшнее подорожание пока не носит «коллапсического» характера, предпосылок к повторению 2021 года я не вижу. Но сейчас из-за сезона и дефицита растет в цене утеплитель из каменной ваты, газобетон. Грубо говоря, весь общестрой.
– Вы уже сказали о том, что год идет по «дефицитному» сценарию. Каких материалов не хватает прежде всего?
– В первую очередь, конечно, каменной ваты, и прогноз, увы неутешительный. При сегодняшнем уровне спроса ваты нам, вероятно, будет не хватать еще и в 2024-2025 годах. Увеличение мощностей производства планируется очень скромное.
Следующая проблема, которая появилась вслед за дефицитом каменной ваты, — это газобетон, а поскольку сейчас сезон активной стройки, то эта проблема выходит на первый план.
Третьей волной пошла нехватка сухих смесей, а в относительно скором времени мы ждем трудностей и отделочными материалами. Дело в том, что в прошлом году девелоперы вели себя очень осторожно и, по сути, в отделке занимались завершением старых объектов, а нулевой цикл «упал». В этом году есть задача наверстать упущенное, значит, время групп отделочных товаров придет или в конце года, или в следующем. Может и обойдется без дефицита, но он не исключен.
– Власти страны стараются развивать рынок ИЖС. Видите ли вы результаты и каковы ваши ожидания от этого сегмента?
– Вспышки в ИЖС мы ждем уже не первый год. И мне кажется, она когда-нибудь точно случится, потому что есть желание людей жить в собственном доме. Но для того, чтобы рынок индивидуального домостроения наконец полноценно сформировался, в стране должна быть создана развитая бытовая инфраструктура, ведь покупатели в ИЖС – это семьи, которым нужны садики, школы, поликлиники. Увы, сейчас этого нет, и в ближайшие год-два вряд ли будет, так что застройщикам придется вкладывать не только в строительство домов, но и всех тех объектов, которые я перечислила. Но один вопрос – построить школу и садик в жилом комплексе площадью около 300 тысяч квадратных метров, а другой – в поселке, где будет даже 100 домов и 20 тысяч квадратных метров. Это другие объемы вложений в себестоимость. Так что пока наблюдаем и готовимся.
– Может ли на вас каким-то образом повлиять идея обязать девелоперов жилья сдавать новостройки с мебелью?«– Если будет принято такое решение, то мы познакомимся с производителями мебели и с высокой степенью вероятности начнем поставлять мебель. У нас просто расширится ассортимент. Уже сейчас, например, у нас в розничной матрице появились кухни. В целом такой тренд мы будем только приветствовать, потому что для нас это новая товарная группа, интересная как производителям, так и нашим клиентам.
– Некоторые застройщики сегодня превращаются в экосистемы и уже сами становятся производителями как мебели, так и стройматериалов и оборудования. Не боитесь ли вы конкуренции со стороны подобных укрупнившихся игроков?
– На мой взгляд, чем больше компания сфокусирована на профильных задачах, тем качественнее результат. Управлять разносторонним бизнесом – весьма сложно. Нужно хорошо взвешивать свои силы, прежде чем идти в такую вертикальную интеграцию. Какой бы крупной не была компания, отрасль крупнее, и такую объемную компетенцию накопить очень сложно. В конечном итоге может получится так, что будут страдать и основные виды деятельности, и непрофильные. Думаю, неплохо, когда каждый занимается своим делом: производители – производят, строители – строят, а комплектаторы строительных материалов – обеспечивают стройки соответствующим товаром.
– Есть ли экосистема у оптового блока «Петровича»?
– Если смысл экосистемы в том, чтобы максимально закрыть потребности человека или организации, которые к тебе пришли, то она у нас есть. Более того, мы свою экосистему развивали столько времени, сколько существуем в России. СТД «Петрович» – это омниканальная компания: ты можешь разместить заказ на сайте, по телефону, придя в любой специализированный торговый центр. В итоге ты можешь начать делать заказ в Новгороде, а закончить его в Калуге или Москве. Наша омниканальность – тоже элемент экосистемы.
В будущем мы считаем, что развиваться нужно в сторону дистанционных способов общения с клиентом, чтобы как можно больше убирать человеческий ресурс там, где он фактически не нужен. Мы уже запустили онлайн-подтверждение поставки, когда машина пришла на объект, и с помощью простой SMS можно подтвердить, что все в порядке и получить электронный документ для отчета в бухгалтерию.
Дальше мы сделаем так, чтобы обмен заказами тоже не требовал звонков. Вы сформировали заказ, отправили его нам и он ушел в работу. Также мы работаем и над другими сервисами, связанными с хранением, учетом, прогнозированием потребностей строительных материалов на крупных объектах.«В итоге, получается, с точки зрения задач нашей экосистемы мы идем к тому, что заказчик говорит нам «Я хочу построить дом», отдает проект, а после может не беспокоиться, окажутся ли выбранные им материалы у него в срок и со всеми необходимыми документами.
– Возвращаясь к теме других игроков на рынке строительных материалов. Вы исключительно конкурируете или же как-то взаимодействуете для развития сегмента или лоббирования общих интересов? Например, ваш конгресс «Создание» – это для вас способ рассказать о собственных успехах или нечто большее?
– Отрасль стройматериалов небольшая, в ней «счетное» число участников, и как бы мы все ни шли в направлении цифровизации, обмен информацией и общение людей никто не отменяет. Цель «Создания» – коммуникация, чтобы люди могли увидеться, познакомиться или обменяться информацией, понять, чем дышит рынок, что происходит, у кого какие успехи и проблемы, какие решения были найдены. К «Созданию» мы делаем много качественной отраслевой аналитики. Конгресс дает возможность профессионалам отрасли познакомиться с данными, которые не всегда найдешь в публичном доступе. А это дает возможность правильно строить и развивать бизнес. Очень надеемся, что в этом году участие в Создании примут не только девелоперы и производители строительных материалов, но и представители Минстроя РФ.
